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6天前 · 4 人阅读

我常用“羊毛出在牛身上,让猪去买单”来描述商业模式中的这种跨界资源整合思维,我认为太贴切不过了。

“跨界”代表一种新锐的生活态度与审美方式的融合。跨界合作对于品牌的最大益处,是让原本毫不相干的元素,相互渗透相互融合,从而给品牌一种立体感和纵深感。

可以建立“跨界”关系的不同品牌,一定是互补性而非竞争性品牌。这里所说的互补,并非功能上的互补,而是用户体验上的互补。

商业的本质是价值交换,企业的核心是创造价值。作为一名从事B2B业务模式的企业营销策划人,我一直没有停下对当下商业环境的思考。

谈到商业,自然躲不开财富。我们看到“有钱人”通过企业创造了巨额财富,那么是否去探索过这背后的底层逻辑呢?“有钱人”身上是否真的具备一些独特的思维和品质,最终取得了令普通人望尘莫及的财富积累,普通人和他们的差距究竟在哪里?

如果你期待的答案是:

1、专注勤奋积累一万个小时,出门左转俞敏洪老师演讲录;

2、马化腾其实是富二代,巴菲特的父亲是国会议员,出门右转朋友圈“揭秘白手起家的富豪神秘背景”;

3、商业上的成功很大程度上是随机性造就的,请查看“我们这一代人的困惑”,你可能之前没看懂。

如果上面这些答案都不能让你满意,我们继续。

跨界资源整合是未来企业的超级马达,谁能够安装上这样的马达,谁就能够在这新的商业环境下快速地发展起来,壮大起来。而未来又是一个超级个体崛起的时代,一个人需要活成一个团队,企业会遇上的困境,个人同样也会遇到。

下面我将用一个保险的案例,让大家对跨界资源整合有一个更深层次的理解。

大家都知道保险这个行业是从国外传过来的,随着现在国人的生活水平和综合素质的提高,对待保险很多人还是认同的。不过依然很多人不了解保险,觉得保险就是骗钱的,所以,相对一些二三线城市和城镇来说,保险还是比较难卖的。

普通人卖保险呢,就是单纯的卖,赚的都是差价!很多业务员天天就是电话骚扰,微信刷广告,加上熟人介绍之类的,所以业务开展起来比较难。

可是高手的玩法就不一样,高手是把保险当成是一个“鱼饵”,先把鱼引到自己的池塘后,通过建立起与客户交流的渠道后,再实现后端盈利。那投放“鱼饵”总得有个鱼塘吧,所以,高手就通过跨界资源整合来整合他需要的鱼塘。

下面我们来看看高手是如何做的?

这两年,可能大家都常看到,或者有的人已经选择了这样的保险。是怎么样的保险呢?就是你买多少钱保险,我就送你多少东西!比如,你买4000元的车险,我就送你价值4000元的东西。买保险还有等值东西送,(送的东西都是高利润的,比如酒、保健品等)听着也挺爽的。所以,保险销量也提高了不少。这个模式也需要资源整合。

今天我讲一种更厉害的,跨界资源整合的模式。只要看透了这个模式的原理,你就能很好地运用到自己的产品当中去,使自己的业绩迅速倍增,而且还会带来源源不断的客源。

首先这个保险高手通过关系找到了卖润滑油的厂家,由于是熟人介绍的,所以保险高手直接了当地对厂家老板说:“我要大量采购你们的润滑油,每个月500瓶,你得报个最优惠价格给我。”老板听到每个月销量500瓶,比较兴奋,加上是熟人介绍的,所以给了保险高手一个最低价。保险高手接着说:“由于我的客户不是一下子都需要换机油,所以我交2万块钱押金在这里,我要多少你就给我发多少,反正我是现金结算给你,绝不耽误你的生意。”老板听了,反正自己没风险,自己又能增加业绩,所以很爽快地就答应了(机油都是知名品牌的)。

接着,保险高手找到了一家不大不小的汽车修理厂,跟老板说:“我每个月免费给你带500个客户过来,让你车行天天爆满,客户源源不断。机油和手工费我自己来出,你只要给我的客户换机油就好。不过我有两个条件:一、我的客户到你这里来换机油,因为手工费是我来出,所以你得给我一个优惠价,一般的修理厂换一次机油手工费要40-60元,你得给我20元。二、机油虽然由我提供,为了方便客户上门后就可以直接更换,节省时间,所以部分机油得先放在你这里。”

修车老板盘算了一下,自己不仅可以获得500个客户,而且还有手工费和其他项目的费用,所以也答应了。

最后,保险高手打出了一个广告口号:“买车险,免费送价值1200元一年的四次换机油服务!”很多车主听说免费送四次价值1200元一年的换机油服务,纷纷跟他购买车险,成交率高达95%。半年不到的时间就成交了3000个客户,平均每个月就有500个客户成交。保险高手就是通过这样的模式卖保险,业绩在当地同行业中也是最高的。

这时,有人就会问了,买车险,免费更换机油一年!这样不亏本吗?

具体分析:

1、换机油是每一位车主的刚需,比起市面上买多少保险送多少东西的活动,显得更有价值,所以这个活动比送东西更受欢迎。

2、当然这里免费更换机油是有条件的,按照正常的私家车来说,一年保险费用平均在3000——5000元左右(当然这里指的是中档车型)。所以我们设定一个门槛:只要买3500元以上车险(这里单指商业险)的车主,都可以免费赠送价值1200元的一年更换机油的服务。一般的保险公司给到业务员的提成就有25%——30%左右,这里我们按25%算,也就是保险高手提成也有800元以上。另外车主都跟你买商业险了,那交强险不得一起跟你买啊。所以提成应该不会少于900元。

3、赠送4次价值1200元的一年免费换机油服务,也就相当于一次300元,跟厂家拿货才130,加上换一次机油要给修理厂20块钱人工费,加起来成本就是150元。一年4次也就是成本600元。业务员提成900元,扣掉600元,还剩300元纯利润。

这时有人还会问:修车行只有那么点利润,凭什么愿意跟你合作呢?

虽然说,修车行从表面上看确实只有20元手工费赚,但是仔细想想,你们去换机油,是不是必须得换机油格,是不是得进行一下四轮保养,有没有可能四轮定位呢?一来二去,后期有什么维修问题,是不是第一个找这家店维修呢,因为这老板熟悉啊。500台车子,每台收20元手工费,一个月也得1万块吧。再说,按照这种模式运作,会有源源不断的客流进店,利润当然你懂的。

保险高手卖机油吗?不卖。他会修车吗?不会。但他却获取了比传统销售多出几十甚至上百倍的业绩。所以高手就是这样玩跨界资源整合,玩转创意于无形的。

这个模式发展到这里还没有完,虽然说保险高手只赚取了300元的利润,不过他有很大的量,而且手上有那么多车主用户(并且有较强的消费实力),是不是以后还有可能卖其他保险给车主,比如人身保险或者投资理财保险。这是不是也有利润呢?

通过上面的案例讲解,相信大家对跨界资源整合有了一定的感知,那么下一篇文章就讲讲我个人经手的跨界资源整合的实例。

(未完待续)

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关键词: 机油 保险 跨界 高手 资源整合 手工费
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