新产品培训做不好,销售好不了

2017-09-13 14:23 出处:简书 人气: 评论(0

新产品上市,代表着一个厂家,对市场吹响新的冲锋号,大有决胜千里且“非赢不可”的决心!

培训工作是整个新品上市过程中,最重要的部分之一。

新品培训工作,不但要配合产品和市场的整个节奏,更要配合产品的生命周期,趁热打铁、一气呵成,最终推动业绩的持续增长。

“聚焦问题”是美国梅瑞尔(M. David Merrill)教授提出的五星教学模式之一

市面上,新产品培训的招数和方法, 笔者观察,各个厂家所谓五花八门,各显神通。

有的厂家省事省心,新品干脆不培训,现在这样粗鲁的厂家少了。

有的给销售人员发一张纸,纸上就是产品内容,自己看去。

有的依靠聊天软件,把心产品卖点汇总下,丢到微信和QQ群完事。

有的利用例会时间,或者在门店几个人集中一起,10多分钟的聊天讲解完事结束。

有的把人拉到会议室,培训师神吹半天,员工听的雾里看花,不知所云。

你们属于哪一种呢?

我想说,以现在市场的局势,只要面对线下市场,和消费者面对面沟通,你再好的产品,销售人员不会把产品卖点讲解给消费者,消费者体验不到产品的价值,我们所做的培训工作,都是无稽之谈。除非你的产品只卖价格,不卖价值。

对销售人员来说,熟练掌握产品知识,更要脱口而出,是做销售人员的最基本的要求。


那么,新产品培训该如何做呢?

首先,新品上市培训和其他产品培训有三点区别

1、培训时间是关键

有的新品,在产品正式上市前夕,就要开始培训,为了应对产品上市后,铺天盖地的热销,往往这个培训的时间都很紧迫,培训规划显得尤为重要

2、新品就是陌生产品

要按照全新的授课和方法去开展,不然学员对产品没有信心,让学员感到是产品是“老酒装新瓶”影响产品销售

3、集中会议室培训

面对面授课培训教学,大家互动演练,促进培训效果

根据大量实践经验,把新品培训方法,归纳为四个步骤:

研讨输出+互动教学+现场笔试+情景演练

这四个步骤的条件:<40人为宜,分为5个小组,在会议室,培训时间90分钟-180分钟。

研讨输出

诺贝尔获奖者心理学家,丹尼尔·卡尔曼在著作《思考:快与慢》中提出,我们有两种思维水平:“直觉”和“深思熟虑”

新品卖点做成一页纸,300-400字为宜,排版和逻辑清晰,最好不超过7个核心卖点,因为人们对7个以上的卖点很难记住。

15分钟的时间,从大家直接的“直觉”入手,每个小组讨论产出对卖点的讲解方法、和市面竞品如何竞争。然后,每个小组,选举一人,上台给大家分享本小组的产出成果,培训老师对讲的优秀学员给予打分奖励。

同时,培训老师梳理大家归纳出来的核心内容和问题,以待备用。

互动教学

下面开始进行产品培训,针对大家“研讨输出”的内容,培训讲师晓得群众的“疾苦”,可以有的放矢的讲解。

用FAB法则,讲解产品卖点

Feature:产品特征(属性)是什么?

Advantage:产品特点(作用)干什么用的?

Benefit:产品优势(益处)好在哪里?

按照这样的顺序来讲解,让消费者相信你的是最好的。

有的培训讲师,在讲解产品的时候,往往东拉西扯,唾沫星子满天飞,不聚焦到产品本身。

培训讲师在授课中,要灵活运用FAB的方法,进行产品讲解,往往复杂的内容,让人赏心悦目,然后销售人员就会潜移默化的模仿,在实际销售中,学员就会用FAB的方法,对消费者脱口而出的。

同时,产品培训的时间在1个小时为宜,对于抽象的卖点,培训讲师准备视频演示,大家一目了然。

关于产品培训——
培训讲师口才可以一般,但每一个课程关键点,必须讲清楚,细致化讲解,以至于可以让学员听透,听懂,进而引导实际销售!这是一个培训讲师的基本,课程听懂才有意义,不明不白,就该下去了!

学员不但要熟练掌握自家的产品知识,更要了解竞争品牌的产品,一线销售中,“狼烟四起”“军阀混战”,培训讲师要对“竞品”的每个卖点给予“对标”分析讲解。

这个过程,可以做提问互动,让学员自己说出,我们产品的优势,以此看出,学员对“竞品”知识的了解程度。让学员晓得:我们有的,别人没有的,增强学员对新品的信心。

现场笔试

其实每个人都不想笔试的,从小到大,在“考考,老师的法宝、分分,学生的命根”的阴影下笼罩到现在,可是,产品笔试和其他笔试还是不一样的。

产品笔试不是目的,只是手段,成人的考试不是学生的考试,考试是检核你课程学习的内容,会更是让你加深印象。

有的学员说:产品知识考的好,不一定产品销售的好。这样说也有道理的。

但是,产品知识掌握不牢固,你作为销售人员,你觉得合格吗?

销售业绩好,是因为多方面的努力达成,产品知识是基础,但不是全部。

就好比,盖房子的砖块,你盖房子少哪块砖都能盖起来,但问题你没有砖是盖不起来的。

业绩=知识+技能+态度

考完评分,公布正确答案,不合格的可以下次补考,考试成绩一定要公布合格和不合格,对于累计3次不合格的要记录在册,现场补考。

情景演练

每组都要上台实战演练,5分钟,每小组抽签。 如消费者是:情侣、学生、商务人士、老人....,如消费者提出疑点、竞品、议价....,每个签设置演练场景,针对不同的消费者群体,不同的消费者需求。演练的目的不是要“成功销售”,而是让大家相互学习“演练的过程”。

演练中往往“妙语连珠“,活跃课堂氛围,”诞生“接地气的讲解方法,我们要相信高手在民间的力量。把演练场录像保存,作为员工留念,可看出每个人成长的过程。

有的人说,学员对”情景演练“不感兴趣、消极或拒绝参加。这只有说明你的团队缺乏”培训氛围“,团队人文建设方面你要深思了。

最后

新产品上市培训,务必第一次就要做好做扎实,有的厂家觉得,第一次做不好,还可以做第二次,反正时间也来得及,不着急。

我想说的是:你第一次做不好,马上就影响销售和团队士气,然后你又重新"热剩饭"培训一次,销售人员已经丧失对新品的新鲜感了,信心必将大减,所以,新品第一次培训,必须一击即中,决不能失手。

本文标签: 演练讲解新品学员产品培训

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